Как начать участвовать в тендерах пошаговая инструкция

Как участвовать в тендерах. Пошаговое руководство

Тендер — это конкурс, в условия которого входит борьба между компаниями за заказчика в возможности оказания им услуг. В российском законодательстве этот термин не определен, вместо него применяется такое понятие, как конкурс. В этой статье подробно разберем: правила участия в тендерах, виды тендеров и практические советы для новичков.

Что такое тендер и как в нем участвовать

Что такое тендер и как он проводится?

Участники конкурса предоставляют заказчику свои предложения, соответствующие правилам конкурса, не позднее установленного срока.

Тендер — что это такое, как работает?

Тендер — это конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, имеет сходства и различия с аукционами. Данная информация об участниках и их заявках на аукционах открыта:

• цена;
• применяемые материалы;
• тип и объем услуг;
• квалификация занятых в аналогичных работах специалистов.

В тендере эта информация зарыта. Участники подают закрытые заявки, условия, предлагаемые ими, неведомы клиентам до момента рассмотрения предложения каждой из компании. Это условие предотвращает продвижение интересов компании, выигрыш которой могут лоббировать организаторы тендера.

Базовый комплект документов на участие в тендере:

• Заявка от участников.
• Уникальная и грамотная презентация от компании.
• Опись пакета документов.
• Копия устава и иных документов на ООО (АО).
• Выписка из реестра юридических лиц (обновленная, возраст – не менее 15 дней).
• Свидетельство о регистрации ЮЛ.
• Перечень лиц, представляющих компанию.
• Отчетность ЮЛ (за 3 предыдущих года) и справка из налоговых органов об отсутствии задолженностей.

Как проходит конкурс

Информирование заинтересованных лиц о том, что начался прием заявок от пользователей, происходит через средства массовой информации и посредством интернета. Начинается публикация списка документов для участия, указывается интервал времени, когда можно принести заявки, дата, место тендера.

Как узнать кто выиграл тендер?

По итогам торгов, через 20 дней после рассмотрения заявок, протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ. Результаты закрытых торгов доносятся до победителей в индивидуальном порядке.

Кто может участвовать в тендерах?

Компании и физические лица. Необязательно, чтобы победитель конкурса предлагал выигрышную цену по сравнению с другими субъектами.

Виды конкурсов

Для участия в конкурсе компании подают свои предложения организаторам. Это нужно делать своевременно, так, если участник опоздал, заявка может быть отклонена. Организации и граждане могут стать участниками корпоративных тендеров. Кроме того, в конкурсах можно наблюдать:

• естественные монополии
• юридические лица (сокр. ЮЛ)
• учреждения

Тендеры делятся на виды:

• Открытого типа
• Закрытого типа
• Двухэтапные

Открытые и закрытые конкурсы проводятся в несколько этапов.

Характерной чертой открытых конкурсов выступает то, что в них принимают участие компании и организации без каких-либо ограничений со стороны организаторов тендера.

Единственным условием, которое предъявляется к участникам открытых тендеров, является полное соответствие требованиям заказчика.

Как участвовать в тендере новичку

Перед началом борьбы за выгодный контракт, необходимо тщательно проанализировать тендерные документы, акцентируя внимание не только на стоимость, но и способы, условия оплаты.

В итоговую стоимость нужно включить затраты, которые будут осуществлены на подготовку и сопровождение специалистов со стороны компании. Если в документе находятся технические ошибки, это значит, что клиент слабо подготовлен к тендеру.

В этом случае, работать с ним невыгодно.

С чего начать участие в тендерах?

Исполнителю необходимо проследить, есть ли его компания в реестре, а также выяснить, сколько времени рассматривается заявка, будут ли внесены изменения в документы, каким образом объявляются результаты конкурса. Оформление пакета документов должно происходить с требованиями, предъявляемыми заказчиком. Если условия кажутся непонятными, необходимо их уточнить заранее.

Для участия в конкурсе понадобится:

• тендерная документация;
• презентация для заказчика;
• настрой на выигрыш.

Как только компания получила приглашение на конкурс, необходимо посетить сайт организатора, чтобы лучше его узнать. Кроме того, нужно скрупулезно проанализировать конкурсную документацию.

Как выиграть тендер на строительство или ремонт? Как выиграть тендер на услуги? Чтобы выиграть конкурс, исполнитель формирует уникальное предложение, мимо которого потенциальный клиент не сможет пройти.

С этими целями исполнителю необходимо понять, чего добивается потенциальный заказчик в конкурсе.

Требования к участникам

Тщательная подготовка к конкурсу. Участник конкурса должен обладать данными, которые потребуются для полных ответов на возникающие вопросы у заказчика. Внимание к отдельным нюансам и деталям заказа является залогом выигрыша в конкурсе!

Пунктуальность. Участник должен своевременно предоставить данные, которые запрашиваются организатором. Через 7 дней после проведения презентации, лучше связаться с заказчиком и узнать его мнение, комментарии, возможные результаты. Протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ.

Инициатива в конкурсе и активность в получении проекта не будет лишней. Конкуренция среди участников высокая. Если кто-либо из конкурентов проявит больше активности, это станет несомненным плюсом для него.

Участие в коммерческих тендерах с нуля: что важно знать новичку

Статья актуальна на 26 сентября 2019

Закупки, в которых поставщики борются за право заключить контракт, проводят не только государственные заказчики, но и коммерческие компании. Реально ли победить в таких закупках поставщику без опыта и на что обратить внимание при подготовке заявки?

иллюстратор — Марго Федосеева 

Зачем коммерческим компаниям проводить тендеры?

В отличие от государственных заказчиков, коммерческие компании организуют централизованные закупки по собственному желанию. Прежде всего ими движет желание сэкономить деньги и время на закупку необходимых товаров, работ и и услуг:

• Выгоднее объединить закупки и получить более низкую стоимость. Например, каждый картридж для принтера стоит 5-10 тыс. рублей. Если объединить все заказы от отделов в одну закупку, можно сэкономить до 40%.
• Договоренности на длительный срок помогают зафиксировать курс валюты и избежать инфляции. Многие подрядчики, поговорив об общих перспективах на долгий срок на большие объемы, дают существенные скидки.

Реально ли получить заказ новой компании, которая раньше не участвовала в торгах?

Требования к участнику закупку зависят от предмета закупки. Если речь идет об обычных товарах и услугах (поставка воды и офисной техники, мелкий ремонт или оперативная полиграфия), то специальных требований к исполнителю нет. В таких тендерах побеждает участник, предложивший самую низкую цену. 

Чем сложнее и ответственнее закупка, тем больше дополнительных требований может выставить заказчик: 

• наличие лицензий на выполнение определенных работы/свидетельств о членстве в СРО, 
• успешный опыт исполнения аналогичных работ, 
• уровень выручки за последний финансовый год, 
• наличие техники, собственного производства, специалистов, 
• сеть филиалов и представительств. 

По опыту отдела сопровождения торгов СКБ Контур, большинство закупочных процедур проходит в реальной конкурентной борьбе, и выигрывает поставщик с лучшей ценой, не знакомый с заказчиком. Таких примеров масса во всех сферах поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг. 

Если участник закупки считает, что его права нарушены, искусственно ограничена конкуренция, можно и нужно обратиться с жалобой в ФАС.

Отменить результаты закупки вряд ли получится, зато можно привлечь заказчика к административной ответственности (ст. 14.32 КоАП).

Физлицо, ИП, ООО — кому выгоднее участововать в закупках? 

Как правило заказчики не ограничивают юридический статус участника. Например, в Положении о закупках ПАО «МТС» сказано: «Участник — физическое или юридическое лицо, безусловно принимающее условия  настоящих Правил/соответствующей ЗД, и готовое предоставить МТС Предмет закупки (заключить Договор)». 

Что учесть физлицу:  

• Физлица могут зарегистрироваться на ЭТП и участвовать в аукционах наравне с другими участниками, но есть определенные ограничения и особенности. 
• В большинстве случаев физлица участвуют в «простых» закупках, для которых не нужно регистрировать ИП или ООО. Например, аукционы по покупке квартир, услуги переводчиков, гидов, репетиторов и т.д. Закрытого списка таких услуг нет. 
• Процедура аккредитации на ЭТП для физических лиц максимально упрощена — из документов потребуется только сканированная копия паспорта с первой по двадцатую страницу и свидетельство о присвоении ИНН. Также нужно будет заполнить свои банковские реквизиты и контактные данные на площадке.
• При заключении контракта с физлицом заказчик самостоятельно удерживает с него НДФЛ. 

Если все-таки физлицо планирует участвовать и в государственных, и коммерческих закупках на постоянной основе, рекомендуем зарегистрироваться в качестве ИП или создать ООО.

Что учесть ИП:

• ИП отвечает по обязательствам всем своим имуществом, даже после закрытия.
• Заказчик сам устанавливает правила, как считать вашу цену: с НДС или нет. Если вы на УСН и не платите НДС, то рискуете оказаться в ситуации, что заказчик вычтет 20% от вашей цены. Если в проекте контракта не указано, как действует заказчик при победе участника на УСН, рекомендуем подать запрос на разъяснения.

Что учесть юрлицам:

• Если вы на УСН, также будьте внимательны к условиям оплаты.
• Для разных видов юрлиц есть свои особенности в подготовке документов.
• Проще создать ООО с одним учредителем. Как минимум, не нужно собирать общее собрание участников для принятия решений.

На что важно обращать внимание при изучении документации закупки? 

Проведение коммерческих закупок регулируют два документа: Гражданский Кодекс (статьи 447-449. Организация и порядок проведения торгов, статьи 1057-1061.

Организация публичного конкурса) и Положение о закупке каждого конкретного заказчика.

Перед тем как подавать заявку, участнику следует очень внимательно самостоятельно изучить Положение о закупке, проект контракта и техническое задание. На какие моменты обратить внимание? 

1. Какие условия заключения контракта прописаны в Положении о закупке.
   • В какие сроки подпишут контракт с победителем.
   • Может ли заказчик или победитель закупки отказаться заключать контракт.
   • Переходит ли право заключения контракта к участнику, занявшему второе место.
   • Когда вернут обеспечение заявки или контракта.
   • Механизм дисквалификации исполнителя и другие моменты.

   Поставщик подал заявку на участие в конкурсе. Заявка была единственной и соответствовала всем требованиям. Заказчик решил, что заключать контракт по начальной максимальной цене невыгодно  и потребовал с победителя обосновать цену и снизить ее на 10%. Это право прописано в его положении о закупке, он имеет возможность менять цену контракта.

2. Все ли документы есть в наличии. Возможно, часть придется подготовить заранее. Заказчики могут потребовать любые документы, которые сочтут нужными. В большинстве своем заказчики требуют одни и те же документы, так что подготовив полный пакет 2-3 раза, в следующий раз вы сделаете это гораздо быстрее. Чем чаще вы участвуете в закупках, тем проще дается подготовка заявок.
3. Что входит в итоговую цену контракта. По общему правилу в цену входят все налоги, сборы, иные обязательные платежи, а также тара, упаковка, маркировка, страхование, доставка, погрузка, разгрузка. Тема НДС в закупках является дискуссионной и в государственных и коммерческих закупках. Многие коммерческие заказчики устанавливают свои правила расчета цены.

   Проводится электронный аукцион на поставку трактора для нужд заказчика. Начальная цена — 2,5 млн руб. Победитель закупки находится на УСН (не платит НДС) и предложил цену в 2 млн рублей. Некоторые заказчики считают, что в контракте должна быть указана цена 2 млн руб., а другие считают, что из цены нужно вычесть НДС 20% – руб.

4. Сможете ли вы выполнить все условия контракта. Заказчики могут устанавливать любые требования к поставщикам. Например, ничто не мешает им работать только с компаниями, которые на рынке больше года, являются официальным дилером производителя или успешно исполняли госконтракты.

   Автосервис принял участие в закупке на обслуживание автомобилей и не обратил внимание на требование, что победитель закупки должен обязательно иметь статус официального дилера, так как автомобили заказчика на гарантии.

   После победы в торгах он понял, что не может предоставить подтверждающий документ. В итоге пришлось согласовывать следующее: заказчик привозит свои автомобили по адресу клиента, а тот, в свою очередь, везет их к официальном дилеру и ремонтирует за свой счет.

   Автосервис работал в убыток, просто чтобы не портить репутацию.

Стоимость участия в коммерческих торгах

Если закупка проходит на коммерческой электронной торговой площадке, придется заплатить за участие. На некоторых площадках действуют льготы для малого бизнеса, некоторые берут плату только с победителя, на некоторых участие бесплатно в закупках до определенной суммы.

В отличие от госзакупок, в коммерческих торгах редко встречается требование обеспечить заявку. А вот требование обеспечить исполнение договора все-таки встречается.

В закупке на поставку системы хронометража в МАУ «Дворец спорта «Юность» (в рамках капитального ремонта плавательного бассейна и помещения большого бассейна) на сумму 5 733 429,00 рублей, заказчик требует обеспечение договора в размере 5 (пять) % (процентов) от начальной (максимальной) цены договора (цены лота), что составляет: 286 671 (двести восемьдесят шесть тысяч шестьсот семьдесят один) рубль 45 копеек.

Какие риски нужно учесть? 

Заказчик не всегда обязан заключать контракт 

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках. 

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники! 

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»: 

1. Открыть фирму-однодневку, зарегистрироваться на торговой площадке, как организатор торгов. Объявить несколько закупок на большие суммы, собрать обеспечение заявок с участников и скрыться с деньгами. 
2. Требовать от участников предоставить Сертификат добросовестности или любой другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно открыть фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей. 

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?  

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

Как участвовать в тендерах начинающему — пошаговая инструкция

Участие в тендерах коммерческих компаний с каждым годом становится все популярнее. Не только государство, но и предприятия организовывают аукционы и выбирают лучших поставщиков товаров и услуг.

Эта статья о том, что нужно, чтобы участвовать в тендерах и как зарабатывать на тендерах.

Мы коснемся технических аспектов, к примеру как участвовать в тендерах начинающему ООО, ИП, и на каких площадках это лучше делать.

Что такое тендерные закупки

Тендерные закупки — это покупка товаров и услуг путем конкурсного отбора поставщиков. Организатором подобных аукционов чаще всего является государство, но коммерческие компании тоже могут инициировать и проводить тендеры.

Популярная площадка для поиска тендерных закупок

Текущим законодательством предусмотрено гораздо менее строгое регламентирование этих процессов по сравнению с госзакупками.

Организации руководствуются 223-ФЗ “О закупках”, Гражданским кодексом РФ, а именно статьей 448, и своим уставом.

Организовать коммерческий тендер может ООО, ИП и даже обычное физическое лицо.

Цель подобных мероприятий — найти поставщика, который предоставит самую качественную услугу по самой низкой цене.

Какие бывают тендеры

В статье 448 ГК РФ четко написано, что организатор самостоятельно определяет способ проведения конкурсов. Они бывают разных типов:

• Открытые — к участию допускаются все желающие — ООО, ИП, физические лица. Информация публикуется в открытых источниках, в том числе в СМИ.
• Закрытые — организатор выдвигает особые требования к участникам, ограничивая круг претендентов. Цель — уменьшить время на обработку заявок и получить заведомо целевые предложения.
• В один этап — все решается во время первых торгов. Побеждает конкурсант, который предложил наименьшую цену и лучшие условиях.
• В два этапа — победителей торгов будет несколько. На втором этапе претенденты снижают стоимость, победителем оказывается предложивший наиболее выгодные условия.

Кто может участвовать в тендерах

Участие в коммерческих тендерах возможно как для юридических, так и для физических лиц.

Это значит, что за победу в конкурсе, который организован частным образовательным центром на поставку системы отопления, могут сражаться самые разные претенденты.

Это и ООО, сфера деятельности которого — производство и оптовая продажа котлов отопления, и индивидуальный предприниматель, который занимается их перепродажей, и обычный гражданин, который хочет продать дороже и знает, где можно купить дешевле.

Кроме того, иностранные компании также могут быть конкурсантами.

Анализ рынка и ниши

Опытные участники тендеров не ограничиваются одной или несколькими конкретными нишами. Хотя многие рекомендуют выбирать свою сферу для участия в тендерах, в реальности большинство товаров и услуг поставляются путем перепродажи. Рассмотрим участие в тендерах по строительству.

Например, в случае необходимости организовать поставки щебня для строительной компании, предприимчивый ИП, который ранее этим не занимался, может предложить более выгодные условия, чем ООО, сфера деятельности которого — оптовые поставки этого стройматериала.

Есть две причины, почему такое происходит на практике. Первая — для поиска тендеров необходимо постоянно мониторить информационное пространство, представители ООО могут просто не знать о подобном заказе. А во-вторых, напрашивается аналогия с приемом на работу: принимают не самого опытного и квалифицированного претендента, а того, кто лучше себя представит.

Но в целом, новичкам, которые только начинают участие в коммерческих тендерах, следует обращать внимание на следующие особенности:

• Ниша как таковая не имеет значения. Если претендент не занимается непосредственно производством, а хочет осуществить типичную русскую сделку “купи-продай”, тогда важно лишь регулярно отслеживать заявки и предлагать выгодную цену.
• Конкурсант должен четко понимать все характеристики товара или услуги. Например, если в приведенном выше примере заказчику требуется известняковый щебень, а победитель, предложивший самую выгодную цену, доставит вторичный, это приведет к потере репутации и денежных средств.
• При выборе ниши важно помнить, что перечень возможных сфер деятельности регулируется кодами ОКВЭД. И если конкурсант участвует в сделке не как посредник, а именно как исполнитель, его сфера (или сферы) предоставляемых услуг уже заранее были определены при регистрации в налоговой.

Получение ЭЦП

Получать электронную цифровую подпись для участия в коммерческих тендерах не обязательно. Некоторые площадки ее не требуют. Кроме того, существуют специальные торги, в которых можно победить без ЭЦП. Но после победы следует заключение сделки, а это без цифровой подписи практически невозможно.

Алгоритм получения ЭЦП достаточно прост:

• Выбрать удостоверяющий центр;
• Связаться с ним по Интернету или с помощью телефонного звонка, переслать копии документов (перечень зависит от юридического статуса клиента);
• Получить ЭЦП с доставкой на дом или в офис

Количество удостоверяющих центров — сотни, главное требование: УД должен иметь разрешение на деятельности от ФСБ. С их полным перечнем можно ознакомиться по ссылке.

Поиск тендера в Интернете

Коммерческие тендеры отличаются от государственных тем, что количество площадок, на которых они могут проходить, намного больше. Соответственно, регистрироваться только на одной из них и производить поиск — не самый лучший вариант. Можно применить другой подход.

Коммерческие организации всячески заинтересованы в том, чтобы привлечь как можно больше участников, поэтому реклама предстоящего конкурса — важная статья их расходов. Информация о тендере часто появляется в отраслевых и даже общетематических СМИ.

Для поиска можно воспользоваться BiCo — это поисковая система по тендерам России и стран СНГ. С ее помощью можно найти практически все тендеры и узнать, на каких площадках они проводятся.

Регистрация на электронной площадке и аккредитация на ней

Поскольку претендентам на участие в тендере приходится искать информацию и подавать заявки на большом количестве разных торговых площадок, имеет смысл пройти регистрацию заранее. Это можно сделать самостоятельно, что займет несколько недель, или поручить массовую регистрацию посреднику.

К примеру, Центр тендерного сопровождения “Открытые торги” предоставляет сервис “под ключ” — получение ЭЦП и аккредитацию на крупнейших площадках электронных услуг за несколько дней или всего за один час!

страница сервиса «открытые торги» помогающего в аккредитации на торговых площадках проведения тендеров

Самостоятельная регистрация обычно проходит в три этапа:

• Сначала пользователь регистрирует аккаунт, указывает данные о себе и получает ограниченный доступ к функциям портала. Но это не предоставляет ему возможности участвовать в конкурсах.
• Второй этап — аккредитация. Потребуется загрузить копии документов. Для ООО список следующий: копия устава, выписка из ЕГРЮЛ, приказ о назначении руководителя, решение об одобрении ранее совершенных крупных сделок, копия документа, подтверждающая полномочия лица на аккредитацию. Перечень документов может отличаться на разных площадках.
• Ожидание. В течении нескольких дней (недель) на электронную почту заявителя придет ответ: будет получен либо доступ к участию в конкурсах, либо отказ с объяснением причины.

Поиск подходящего тендера и подача заявки

Предположим, мы хотим найти привлекательный тендер самостоятельно, при этом никаким опытом не обладаем и не имеем понятия о том, какую услугу хотим оказать. В таком случае выбор очевидный — посредничество.

Для начала определимся с тем, что будем продавать. Например, бумагу А4.

Воспользуемся самой популярной торговой площадкой Сбербанк-АСТ, на которой проходят как государственные, так и коммерческие тендеры.

В строке поиска введем запрос “бумага А4”.

Поиск подходящего тендера на площадке Сбербанк-АСТ

Нажимаем кнопку “Поиск” и изменяем параметры, поскольку  нам интересны запросы только от коммерческих предприятий. Для этого кликнем по желтому пункту “Добавить / изменить”.

Теперь необходимо нажать “Выбрать” напротив пункта “Источник” и поставить галочку напротив “Закупки по 223-ФЗ” и снова кнопку “Выбрать”.

добавление параметра поиска «Только коммерческие тендеры по 223-ФЗ» на площадке Сбербанк-АСТ

После повторяем поиск еще раз и видим, что найдено 883 лота на общую сумму 464,20 миллиона рублей от 390 организаторов.

Выбираем наиболее понятный из них, то есть, такой, из описания которого четко понятно, что требуется, и какую цену готовы заплатить покупатели. Таковым, например, является открытый запрос котировок от АО “Медиаскоп”. Этому предприятию необходима поставка бумаги А4-2. Тендер уже закончился, но мы посмотрим, можно ли было предложить выгодные условия.

Нажимаем “Просмотр” и видим, что компании необходима поставка 1500 пачек бумаги А4-2 общей стоимостью 300 тысяч рублей.

Попытаемся найти поставщика товара, который готов продать его дешевле. Для этого можно воспользоваться Яндексом и поискать производителей и поставщиков бумаги А4. Например, всего за несколько минут на сайте RegTorg.ru было найдено следующее предложение:

Одна пачка бумаги стоит 111 рублей, соответственно, полторы тысячи обойдутся в 166,5 тысяч. Доставка бесплатная, таким образом, это почти в два раза дешевле, чем начальная цена, указанная в описании тендера!

Казалось бы, сделка обещает хорошую прибыль, но смысл конкурса как раз в том, чтобы найти наиболее дешевую цену. Следует полагать, что на понижение цены играют многие. Более того, зачастую разные посредники хотят воплотить в жизнь одну и ту же связку — свести одних и тех же поставщиков и покупателей.

Доход от такой сделки в случае победы составил бы 32,5 тысячи рублей.

Можно пойти дальше и найти не посредника, который перепродает бумагу на российском рынке, а именно производителя.

Зайдем на сайт Alibaba и осуществим поиск по названию, которое изображено на фото, — “double a a4 paper”.

Как видим, если заключить контракт с китайским производителем, доход от сделки может быть в несколько раз выше, ведь 1500 пачек по $0,60 — это менее 60 тысяч рублей!

Данный пример — схематичный, в нем не учтены многие детали, но схема участия посредника в тендерах выглядит именно таким образом.

Победа в тендере

Тендер — не спорт: главное — не участие, а именно победа. Увеличить свои шансы поможет простой совет.

потребность заказчика — не только самая выгодная цена. Играет роль репутация исполнителя. Чрезвычайно важно добавить информацию об опыте, квалификации и ранее выполненных контрактах еще на этапе подачи заявки.

С другой стороны, смысл организации закупок как раз в стремлении сэкономить. Поэтому главной задачей конкурсанта должно является именно предложение наиболее финансово выгодной сделки. Это справедливо как в случае посредничества, так и при непосредственном предоставлении услуги или производстве и поставке товара.

Еще несколько полезных советов как победить в тендере.

Как избежать ошибок

• Не участвуйте в конкурсах ради интереса. За победой должно следовать заключение контракта и выполнение обязательств.
• Внимательно отнеситесь к подаче заявки. Предоставьте четкий план проведения работ и поставок.
• Всегда находите разумный баланс между ценой контракта и итоговой прибылью. Заниматься поставками стройматериалов с помощью десяти грузовых автомобилей и зарабатывать на этом 10 тысяч рублей в месяц — одна крайность; стремиться заработать 50 тысяч на перепродаже ноутбука — другая.

Полезные материалы

• Одним из лучших материалов по обучению тендерным закупкам является книга Александра Гуськова “Тендерные продажи”. Это, как утверждает сам автор, — “первая книга о тендерах на человеческом языке”. В ее основу лег опыт более 4 тысяч реальных победителей торгов, которые заработали более 25 миллиардов рублей.
• Что такое коммерческие закупки, как их искать и в них побеждать, рассказывают на Ютуб-канале FINTENDER TV. Акцент блогеров — на предоставление конкретной информации о закупочной отрасли и распространение информации об успешно проведенных сделках.
• Качественное платное обучение предлагает “Специалист”, учебный центр при МГТУ имени Баумана, который является официальным партнером торговой площадки “Сбербанк-АСТ”. На курсе по госзакупкам и коммерческим тендерам студенты получают теоретическую информацию (разъяснение особенностей текущего законодательства) и практическую (проводятся тренинги на учебной площадке в форме деловой игры).

Участие в тендерах: пошаговая инструкция, необходимые документы, условия

Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его — в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе.

Весь регламент данной системы прописан в федеральном законе о закупках. С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров.

Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.

Какими бывают тендеры

Такие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.

Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания – заявить о себе на рынке.

Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.

Почему это выгодно

Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.

Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ — много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.

Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.

Электронные аукционы

К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.

Госзаказ размещается разными путями — в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ — самый распространенный.

Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля — свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.

Прежде всего подходящий аукцион следует «вычислить».

Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток — позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.

Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.

Что нужно для участия в тендерах

Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.

Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя.

Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов.

Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель — о выписке из ЕГРИП), учредительном документе, доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.

Дальнейшие действия

Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае — с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.

Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение «Личный кабинет», из которого будете вести все дальнейшие действия.

Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная — для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).

Подаем заявки

Теперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона.

Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием.

Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.

Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.

О чем следует помнить

Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать.

Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты.

Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия — шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения.

Первый показатель является строго фиксированным — это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон).

Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение — предложить более низкую цену или нет.

Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. «Заранее» занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Завершение торгов

Если предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.

Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.

Что дальше?

Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.

Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.

К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит — ведь вы обрели серьезный деловой опыт.

Что характерно для коммерческих торгов?

В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно.

При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги.

Но конкурсных процедур больше — в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.

Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.

Строительные тендеры

Если деятельность вашей компании связана с поставкой стройматериалов, строительной техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.

А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство.

Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.

Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.