Участие в тендере как поставщик с нуля

Участие в тендерах для новичков

Тендер – это своего рода конкурсный отбор, который проводят среди поставщиков товаров или лиц, предоставляющих услуги.

Несомненный плюс такого выбора в том, что потребители или их представители могут выбрать лучший вариант из множества представленных. Минус в том, что стать участником тендера не так уж просто, особенно новичкам.Тендер может быть платным, бесплатным, открытым и закрытым.

Участие в тендерах: с чего нужно начать работу?

Если речь идет о тендерном отделе, то сложность прежде всего состоит в том, чтобы выбрать проект и заказчика. Для начала нужно рассмотреть требования к заказу и узнать как можно больше о самом заказчике.

Это делается посредством изучения специально-созданных тендерных площадок, сайтов в интернете или бумажных материалов, если они предоставлены потенциальным заказчиком.

Обычно условия рассматриваются одним человеком, знающим, в идеале, основы юриспруденции. Знания законодательной базы помогут определить честность заказчика и справедливость его требований.

При участии в торгах необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

• Лучше не распыляться, пытаясь изучить весь предложенный список тендеров, а посетить площадки, которые делят заказы по сферам и тематикам. Так вы сразу будете знать, подходит ли тендер сфере деятельности именно вашего отдела.
• Не стоит хвататься за первый попавшийся заказ. Внимательно изучите условия, материальное вознаграждение и срок, отпущенный на подготовку. Если условия приемлемы, можно связаться с компанией-заказчиком и выяснить все интересующие моменты. Только после этого заказ может быть принят к исполнению.

Тендер для начинающих

Новички часто испытывают трудности не только при поиске заказа, но и непосредственно при работе над ним. Лучше всего начать с небольшого «бюджетного» заказа. Лучше всего обратиться к профессионалу, который поможет разобраться в тонкостях контрактов и не остаться в долгу.

Определение участника госзакупок

Третья статья закона о контрактной системе регламентирует выбор и осуществление поставок товаров и услуг для нужд государства.

Участники

• Государственные органы власти (исполнительной), которые занимаются регулировкой закупок.
• Другие органы исполнительной власти, в том числе местные, которые имеют право осуществлять контроль закупок.
• «Росатом» — компания, занимающаяся атомной энергетикой.
• Заказчики.
• Исполнители.
• Специально созданные организации.
• Представители электронных площадок.

Участником называется звено процесса закупки, которое может быть представлено юридическим или физическим лицом (даже И.П).

Государственным заказчиком выступает один из органов власти или госучреждение, которое имеет право действовать от имени Российской Федерации (ст.5 третьего закона о контрактной системе).

Поиск тендера

Поиск тендера – это этап, без которого не обойтись исполнителю. Процесс включает в себя определенный порядок действий и его результат зависит от качества распределения обязанностей и их выполнения.

Основным источником заказов есть сеть «Интернет», где расположены сайты как частных заказчиков, так и те, что предлагает государство. Большинство таких площадок рассчитано на работу с предпринимателями и имеют ограниченный доступ.

Найти хороший тендер непросто, добиться участия в нем – еще сложнее, поэтому этап поиска можно считать одним из самых важных на пути к достижению цели.

Опытные поисковики тратят меньше времени на поиск и отбор, а вот новичку придется сложно. В день приходится пересматривать 10-15 площадок.

Получение электронной подписи

Электронная подпись – это то, без чего не обойтись ни заказчику, ни исполнителю. Она представляет собой определенный объем информации с прикрепленной к ней подписью в электронном виде.

О том, как получить подпись можно узнать в Законе «Об электронной подписи» от 6.04.11. Закон предполагает развитие и расширение инфраструктуры электронного бизнеса. На данный момент существует три вида подписей:

1. Простая.
2. Усиленная.
3. Квалифицированная.

Владелец такого вида подписи может как получать, так и предоставлять услуги, для которых необходима идентификация личности согласно действующему законодательству.

Для ее получения нужен паспорт и свидетельство из Пенсионного фонда. Теоретически услуга бесплатна, но пользователю все же придется оплатить небольшой взнос за электронный носитель.

Для того чтобы оформить услугу, нужно обратиться в сервисный центр и предоставить перечень бумаг.

Подготовка документов:

• Паспорт.
• Свидетельство из ПФ.
• E-mail адрес.

Отсутствие хотя бы одной бумаги является причиной отказа в получении подписи.

Аккредитация на электронной площадке

Электронная торговая площадка – это один из видов аукционов в сети, которые проводятся опираясь на 44-й Федеральный Закон от 1 января 2011.

Каждый участник имеет так называемый личный кабинет, доступ к которому получают после прохождения аккредитации. Аккредитация позволяет принимать участие в аукционах и тендерах на различных площадках.

Примечательно то, что каждый сервис предполагает прохождение аккредитации независимо от того, была ли она пройдена на других сайтах или нет.

Обязательные условия

• Предоставление достоверной информации.
• Гарантия выполнения заказа.
• Наличие нормативных документов, подтверждающих статус физического или юридического лица.
• Внесение страхового взноса.
• Неразглашение информации о заказе и заказчике.

Выбор способа определения поставщика

После того как тендер опубликован заказчиком, начинается выбор исполнителя. Победителем становится тот, кто больше всего соответствует заявленным условиям.

Конкурс считается полноценным, когда в нем участвует 2 и более конкурента. В случае несостоявшейся конкуренции, заказчик оставляет за собой право продлить тендер или выбрать единственного претендента.

Изучение документации и подготовка заявки

Исполнитель обязан полностью изучить документацию и условия, которые выдвигает заказчик, прежде чем стать участником тендера. Нужно быть уверенным, что для выполнения задания достаточно технических, материальных и интеллектуальных средств.

Новичкам лучше всего обратиться за помощью к профессионалам, которые расскажут им от возможных «подводных камнях» в заявках.

Неправильно заполненная форма участника редко подлежит корректировке, что может полностью перечеркнуть участие в желанном проекте.

Федеральный Закон №44 регламентирует требования к характеристикам продукта, указанным в анкете.

Все должно быть расписанное четко, без недомолвок и преувеличений, а главное, объективно. Заказчик может использовать товарный знак если:

• Отсутствует альтернативный способ обеспечения безукоризненное описание предмета закупки;
• Есть необходимость при выполнении работ использовать товары, не внесенные в контракт.

Существует необходимость проверки документов, которые подтверждают соответствие показателей закупаемого товара или продукта с требованиями заказчика. В данных бумагах должны присутствовать как минимальные, так и максимальные показатели допустимой ошибки.

Нельзя указывать в требованиях к закупочной документации такие пункты:

• Производитель определенного товара.
• Личные предпочтения к участнику процесса закупки.
• Гарантия наличия и исправности техники, которая создает или перевозит товар.

2 ошибки, которые НЕЛЬЗЯ совершать при подаче заявки

Участие в аукционе и привлечение для этого средств

Для того чтобы стать участником тендера, необходимо иметь на счету определенную сумму денег, которая служит залогом. В случае победы в конкурсе и отказа от участия, залог не возвращается.

Есть еще несколько условий, без которых невозможно бороться за победу:

• После внесения на электронный аккаунт сумы от 0.5 до 5% от заявленной суммы контракта.
• Альтернативой внесению денег служит использование заемных денег. Несомненным плюсом такого вида оплаты можно считать то, что средства остаются в обороте и не извлекаются из бизнеса. Заем дает возможность принимать участие сразу в нескольких тендерах.
• Оформить анкету, внеся всю необходимую информацию о предоставляемых участником услугах.

Благодаря Закону №44, с 31 марта 2014г в России функционирует реестр гарантий банковских услуг. В него вносят все кредитные организации, которые занимаются выдачей гарантий банковских выплат и финансовому обеспечению государственных выплат.

Правительство России контролирует порядок сопровождения государственных контрактов, поэтому оно запрашивает наличие реестра каждого участника конкурса.

Все условия для оформления реестра можно узнать в Банке России, он также опубликован на сайте Министерства финансов РФ. Нарушители условий реестра попадают в черный список сроком от двух лет.

Заключение контракта и его обеспечение

После победы в конкурсе и оплаты страхового взноса, исполнитель может приступить к исполнению своих обязанностей. В случае когда сумма контракта оценивается больше чем в 50 млн. рублей, заказчик обязуется установить страховку равную 10-30% от максимальной стоимости контракта.

Если размер аванса на 30 или более процентов больше чем максимальная стоимость контракта, страховка приравнивается к авансу.

Если заказчик снизил оплату после окончательного выбора исполнителя более чем на 20%, администрация платформы применяет меры, описанные в статье 37 Закона №44.

Посмотрите подробный вебинар по участию в тендерах

Классификация тендера

Существует три основных вида тендеров, которые можно встретить на всех тематических площадках.

Открытый

Открытый вид тендера находится в свободном доступе, то есть участвовать могут все желающие (физические и
юридические лица). Выгода заказчика в данном типе конкурса состоит в том, что он имеет широкий выбор исполнителей и может найти выгодный вариант. Чаще всего такие тендеры размещены в виде объявления в интернете.

Закрытый

Закрытый тендер подразумевает ограниченный круг исполнителей. Чаще всего такой конкурс объявляют крупные компании, которые уже имеют опыт работы с приглашенными исполнителями. Закрытые тендеры оцениваются дороже открытых.

Закупка у единственного источника часто выгодна для заказчика по ряду причин, поэтому некоторые заказчики предпочитают именно этот вид тендера.

Двухэтапный

Двухэтапный конкурс объявляют для специфических товаров и услуг. На первом этапе заказчик принимает предложения без указания цены, а на втором – уточняет все условия для тех, кто прошел первый отборочный тур. На этом же этапе исполнители предлагают цены за свои услуги и вносят некоторые коррективы в требования.

Выбор площадки и тематики

Как заказчики, так и исполнители выбирают площадки методом проб и ошибок. Существуют сайты на которых выкладывают и государственные, и частные заказы различных тематик. Для того чтобы выбрать подходящий вариант, достаточно ввести ключевые слова в специально отведенном для этого поле.

Хорошая площадка должна обязательно требовать документы, подтверждающие личность и предоставлять возможность кредитования.

Успешным торгам можно научиться

Профессионалы знают, что победа в тендере приходит с опытом. Зная все нюансы, исполнитель может с легкостью обойти все трудности и отбросить на задний план всех конкурентов.

В процессе работы всегда полезно посещать тематические форумы и совершенствовать теоретические знания. Семинары и консультации более опытных специалистов позволят продвинуть бизнес на несколько шагов вперед в короткие сроки.

Участие в коммерческих тендерах с нуля: что важно знать новичку

Статья актуальна на 26 сентября 2019

Закупки, в которых поставщики борются за право заключить контракт, проводят не только государственные заказчики, но и коммерческие компании. Реально ли победить в таких закупках поставщику без опыта и на что обратить внимание при подготовке заявки?

иллюстратор — Марго Федосеева 

Зачем коммерческим компаниям проводить тендеры?

В отличие от государственных заказчиков, коммерческие компании организуют централизованные закупки по собственному желанию. Прежде всего ими движет желание сэкономить деньги и время на закупку необходимых товаров, работ и и услуг:

• Выгоднее объединить закупки и получить более низкую стоимость. Например, каждый картридж для принтера стоит 5-10 тыс. рублей. Если объединить все заказы от отделов в одну закупку, можно сэкономить до 40%.
• Договоренности на длительный срок помогают зафиксировать курс валюты и избежать инфляции. Многие подрядчики, поговорив об общих перспективах на долгий срок на большие объемы, дают существенные скидки.

Реально ли получить заказ новой компании, которая раньше не участвовала в торгах?

Требования к участнику закупку зависят от предмета закупки. Если речь идет об обычных товарах и услугах (поставка воды и офисной техники, мелкий ремонт или оперативная полиграфия), то специальных требований к исполнителю нет. В таких тендерах побеждает участник, предложивший самую низкую цену. 

Чем сложнее и ответственнее закупка, тем больше дополнительных требований может выставить заказчик: 

• наличие лицензий на выполнение определенных работы/свидетельств о членстве в СРО, 
• успешный опыт исполнения аналогичных работ, 
• уровень выручки за последний финансовый год, 
• наличие техники, собственного производства, специалистов, 
• сеть филиалов и представительств. 

По опыту отдела сопровождения торгов СКБ Контур, большинство закупочных процедур проходит в реальной конкурентной борьбе, и выигрывает поставщик с лучшей ценой, не знакомый с заказчиком. Таких примеров масса во всех сферах поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг. 

Если участник закупки считает, что его права нарушены, искусственно ограничена конкуренция, можно и нужно обратиться с жалобой в ФАС.

Правда, жалобы в ФАС на коммерческих заказчиков и электронные торговые площадки (ЭТП) рассматривают дольше, чем в госзакупках. По антимонопольному законодательству процесс занимает до 30 дней (ч. 4 ст. 44 Закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ).

Отменить результаты закупки вряд ли получится, зато можно привлечь заказчика к административной ответственности (ст. 14.32 КоАП).

Физлицо, ИП, ООО — кому выгоднее участововать в закупках? 

Как правило заказчики не ограничивают юридический статус участника. Например, в Положении о закупках ПАО «МТС» сказано: «Участник — физическое или юридическое лицо, безусловно принимающее условия  настоящих Правил/соответствующей ЗД, и готовое предоставить МТС Предмет закупки (заключить Договор)». 

Что учесть физлицу:  

• Физлица могут зарегистрироваться на ЭТП и участвовать в аукционах наравне с другими участниками, но есть определенные ограничения и особенности. 
• В большинстве случаев физлица участвуют в «простых» закупках, для которых не нужно регистрировать ИП или ООО. Например, аукционы по покупке квартир, услуги переводчиков, гидов, репетиторов и т.д. Закрытого списка таких услуг нет. 
• Процедура аккредитации на ЭТП для физических лиц максимально упрощена — из документов потребуется только сканированная копия паспорта с первой по двадцатую страницу и свидетельство о присвоении ИНН. Также нужно будет заполнить свои банковские реквизиты и контактные данные на площадке.
• При заключении контракта с физлицом заказчик самостоятельно удерживает с него НДФЛ. 

Если все-таки физлицо планирует участвовать и в государственных, и коммерческих закупках на постоянной основе, рекомендуем зарегистрироваться в качестве ИП или создать ООО.

Что учесть ИП:

• ИП отвечает по обязательствам всем своим имуществом, даже после закрытия.
• Заказчик сам устанавливает правила, как считать вашу цену: с НДС или нет. Если вы на УСН и не платите НДС, то рискуете оказаться в ситуации, что заказчик вычтет 20% от вашей цены. Если в проекте контракта не указано, как действует заказчик при победе участника на УСН, рекомендуем подать запрос на разъяснения.

Что учесть юрлицам:

• Если вы на УСН, также будьте внимательны к условиям оплаты.
• Для разных видов юрлиц есть свои особенности в подготовке документов.
• Проще создать ООО с одним учредителем. Как минимум, не нужно собирать общее собрание участников для принятия решений.

На что важно обращать внимание при изучении документации закупки? 

Проведение коммерческих закупок регулируют два документа: Гражданский Кодекс (статьи 447-449. Организация и порядок проведения торгов, статьи 1057-1061.

Организация публичного конкурса) и Положение о закупке каждого конкретного заказчика.

Перед тем как подавать заявку, участнику следует очень внимательно самостоятельно изучить Положение о закупке, проект контракта и техническое задание. На какие моменты обратить внимание? 

1. Какие условия заключения контракта прописаны в Положении о закупке.
   • В какие сроки подпишут контракт с победителем.
   • Может ли заказчик или победитель закупки отказаться заключать контракт.
   • Переходит ли право заключения контракта к участнику, занявшему второе место.
   • Когда вернут обеспечение заявки или контракта.
   • Механизм дисквалификации исполнителя и другие моменты.

   Поставщик подал заявку на участие в конкурсе. Заявка была единственной и соответствовала всем требованиям. Заказчик решил, что заключать контракт по начальной максимальной цене невыгодно  и потребовал с победителя обосновать цену и снизить ее на 10%. Это право прописано в его положении о закупке, он имеет возможность менять цену контракта.

2. Все ли документы есть в наличии. Возможно, часть придется подготовить заранее. Заказчики могут потребовать любые документы, которые сочтут нужными. В большинстве своем заказчики требуют одни и те же документы, так что подготовив полный пакет 2-3 раза, в следующий раз вы сделаете это гораздо быстрее. Чем чаще вы участвуете в закупках, тем проще дается подготовка заявок.
3. Что входит в итоговую цену контракта. По общему правилу в цену входят все налоги, сборы, иные обязательные платежи, а также тара, упаковка, маркировка, страхование, доставка, погрузка, разгрузка. Тема НДС в закупках является дискуссионной и в государственных и коммерческих закупках. Многие коммерческие заказчики устанавливают свои правила расчета цены.

   Проводится электронный аукцион на поставку трактора для нужд заказчика. Начальная цена — 2,5 млн руб. Победитель закупки находится на УСН (не платит НДС) и предложил цену в 2 млн рублей. Некоторые заказчики считают, что в контракте должна быть указана цена 2 млн руб., а другие считают, что из цены нужно вычесть НДС 20% – руб.

4. Сможете ли вы выполнить все условия контракта. Заказчики могут устанавливать любые требования к поставщикам. Например, ничто не мешает им работать только с компаниями, которые на рынке больше года, являются официальным дилером производителя или успешно исполняли госконтракты.

   Автосервис принял участие в закупке на обслуживание автомобилей и не обратил внимание на требование, что победитель закупки должен обязательно иметь статус официального дилера, так как автомобили заказчика на гарантии.

   После победы в торгах он понял, что не может предоставить подтверждающий документ. В итоге пришлось согласовывать следующее: заказчик привозит свои автомобили по адресу клиента, а тот, в свою очередь, везет их к официальном дилеру и ремонтирует за свой счет.

   Автосервис работал в убыток, просто чтобы не портить репутацию.

Стоимость участия в коммерческих торгах

Если закупка проходит на коммерческой электронной торговой площадке, придется заплатить за участие. На некоторых площадках действуют льготы для малого бизнеса, некоторые берут плату только с победителя, на некоторых участие бесплатно в закупках до определенной суммы.

В отличие от госзакупок, в коммерческих торгах редко встречается требование обеспечить заявку. А вот требование обеспечить исполнение договора все-таки встречается.

В закупке на поставку системы хронометража в МАУ «Дворец спорта «Юность» (в рамках капитального ремонта плавательного бассейна и помещения большого бассейна) на сумму 5 733 429,00 рублей, заказчик требует обеспечение договора в размере 5 (пять) % (процентов) от начальной (максимальной) цены договора (цены лота), что составляет: 286 671 (двести восемьдесят шесть тысяч шестьсот семьдесят один) рубль 45 копеек.

Какие риски нужно учесть? 

Заказчик не всегда обязан заключать контракт 

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках. 

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники! 

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»: 

1. Открыть фирму-однодневку, зарегистрироваться на торговой площадке, как организатор торгов. Объявить несколько закупок на большие суммы, собрать обеспечение заявок с участников и скрыться с деньгами. 
2. Требовать от участников предоставить Сертификат добросовестности или любой другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно открыть фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей. 

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?  

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

Как участвовать в тендерах. Пошаговое руководство

Тендер — это конкурс, в условия которого входит борьба между компаниями за заказчика в возможности оказания им услуг. В российском законодательстве этот термин не определен, вместо него применяется такое понятие, как конкурс. В этой статье подробно разберем: правила участия в тендерах, виды тендеров и практические советы для новичков.

Что такое тендер и как в нем участвовать

Что такое тендер и как он проводится?

Участники конкурса предоставляют заказчику свои предложения, соответствующие правилам конкурса, не позднее установленного срока.

Тендер — что это такое, как работает?

Тендер — это конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, имеет сходства и различия с аукционами. Данная информация об участниках и их заявках на аукционах открыта:

• цена;
• применяемые материалы;
• тип и объем услуг;
• квалификация занятых в аналогичных работах специалистов.

В тендере эта информация зарыта. Участники подают закрытые заявки, условия, предлагаемые ими, неведомы клиентам до момента рассмотрения предложения каждой из компании. Это условие предотвращает продвижение интересов компании, выигрыш которой могут лоббировать организаторы тендера.

Базовый комплект документов на участие в тендере:

• Заявка от участников.
• Уникальная и грамотная презентация от компании.
• Опись пакета документов.
• Копия устава и иных документов на ООО (АО).
• Выписка из реестра юридических лиц (обновленная, возраст – не менее 15 дней).
• Свидетельство о регистрации ЮЛ.
• Перечень лиц, представляющих компанию.
• Отчетность ЮЛ (за 3 предыдущих года) и справка из налоговых органов об отсутствии задолженностей.

Как проходит конкурс

Информирование заинтересованных лиц о том, что начался прием заявок от пользователей, происходит через средства массовой информации и посредством интернета. Начинается публикация списка документов для участия, указывается интервал времени, когда можно принести заявки, дата, место тендера.

Как узнать кто выиграл тендер?

По итогам торгов, через 20 дней после рассмотрения заявок, протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ. Результаты закрытых торгов доносятся до победителей в индивидуальном порядке.

Кто может участвовать в тендерах?

Компании и физические лица. Необязательно, чтобы победитель конкурса предлагал выигрышную цену по сравнению с другими субъектами.

Виды конкурсов

Для участия в конкурсе компании подают свои предложения организаторам. Это нужно делать своевременно, так, если участник опоздал, заявка может быть отклонена. Организации и граждане могут стать участниками корпоративных тендеров. Кроме того, в конкурсах можно наблюдать:

• естественные монополии
• юридические лица (сокр. ЮЛ)
• учреждения

Тендеры делятся на виды:

• Открытого типа
• Закрытого типа
• Двухэтапные

Открытые и закрытые конкурсы проводятся в несколько этапов.

Характерной чертой открытых конкурсов выступает то, что в них принимают участие компании и организации без каких-либо ограничений со стороны организаторов тендера.

Единственным условием, которое предъявляется к участникам открытых тендеров, является полное соответствие требованиям заказчика.

Как участвовать в тендере новичку

Перед началом борьбы за выгодный контракт, необходимо тщательно проанализировать тендерные документы, акцентируя внимание не только на стоимость, но и способы, условия оплаты.

В итоговую стоимость нужно включить затраты, которые будут осуществлены на подготовку и сопровождение специалистов со стороны компании. Если в документе находятся технические ошибки, это значит, что клиент слабо подготовлен к тендеру.

В этом случае, работать с ним невыгодно.

С чего начать участие в тендерах?

Исполнителю необходимо проследить, есть ли его компания в реестре, а также выяснить, сколько времени рассматривается заявка, будут ли внесены изменения в документы, каким образом объявляются результаты конкурса. Оформление пакета документов должно происходить с требованиями, предъявляемыми заказчиком. Если условия кажутся непонятными, необходимо их уточнить заранее.

Для участия в конкурсе понадобится:

• тендерная документация;
• презентация для заказчика;
• настрой на выигрыш.

Как только компания получила приглашение на конкурс, необходимо посетить сайт организатора, чтобы лучше его узнать. Кроме того, нужно скрупулезно проанализировать конкурсную документацию.

Как выиграть тендер на строительство или ремонт? Как выиграть тендер на услуги? Чтобы выиграть конкурс, исполнитель формирует уникальное предложение, мимо которого потенциальный клиент не сможет пройти.

С этими целями исполнителю необходимо понять, чего добивается потенциальный заказчик в конкурсе.

Требования к участникам

Тщательная подготовка к конкурсу. Участник конкурса должен обладать данными, которые потребуются для полных ответов на возникающие вопросы у заказчика. Внимание к отдельным нюансам и деталям заказа является залогом выигрыша в конкурсе!

Пунктуальность. Участник должен своевременно предоставить данные, которые запрашиваются организатором. Через 7 дней после проведения презентации, лучше связаться с заказчиком и узнать его мнение, комментарии, возможные результаты. Протокол с содержанием информации об участниках и победителях тендера предоставляется для публикации в СМИ.

Инициатива в конкурсе и активность в получении проекта не будет лишней. Конкуренция среди участников высокая. Если кто-либо из конкурентов проявит больше активности, это станет несомненным плюсом для него.

Что нужно для участия в тендерах? Необходимые знания, навыки, инструменты

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В этой статье я постараюсь максимально подробно рассказать о том, что нужно поставщику для успешного участия в тендерах.

Данный вопрос интересует многих новичков, которые решили попробовать собственные силы в тендерных продажах.

Поэтому в статье я дам необходимый базис, который поможет вам структурировать обрывки полученной информации по данной теме и понять в каком направлении двигаться дальше.

1. Что нужно для участия в тендерах?
2. Какие документы нужны для участия в тендерах?
3. Какой ОКВЭД нужен для участия в тендерах?

1. Что нужно для участия в тендерах?

Итак, давайте по порядку…

Тендеры бывают трех видов: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие. Если вы новичок и только решили начать участвовать в тендерах, то лучше начинать с государственных тендеров или как их еще называют госзакупок. И вот почему.

Тендеры по 44-ФЗ обладают рядом преимуществ для новичков.

Здесь жестко регламентированы условия проведения каждой закупочной процедуры, установлен стандартный перечень требований к участникам, определены сроки оплаты по контрактам и определен типовой набор информации и документов, которые участнику необходимо предоставить в своей заявке.  Все это в значительной мере упрощает жизнь новичкам. Хотя в закупках по 44-ФЗ есть и свои минусы, но об этом мы с вами поговорим в отдельной статье.

По мере приобретения опыта участия в закупках по 44-ФЗ вы сможете двигаться дальше, и принимать участие в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Сразу начинать участие с этих тендеров я вам не рекомендую.

Теперь давайте рассмотрим, что вам понадобится для эффективного участия в тендерах.

Первое — “Понимание”

Вы должны четко понимать, что участие в тендерах это всего лишь инструмент для увеличения продаж ваших товаров, работ или услуг.

Да, это очень мощный и эффективный инструмент продаж, но всего лишь инструмент, а не волшебная таблетка. И для того, чтобы достичь хороших результатов вам необходимо научиться пользоваться этим инструментом.

В противном случае вы можете очень сильно навредить себе и своему бизнесу.

Второе — “Предпринимательское мышление”

Результат участия в тендерах очень сильно зависит от вашего мышления. Я не буду сейчас углубляться в психологию, но от того, как вы думаете и как принимаете решения, зависит конечный результат. Ведь участие в тендерах это такой же бизнес, как и любой другой.

Если вы никогда не занимались бизнесом или только что уволились с наемной работы, то вам будет крайне сложно перестроить свое мышление на новый лад.

Поэтому предпринимательское мышление это один из ключевых факторов успешной работы с тендерами. Но о нем почему-то никто не говорит.

Третье — “Знание правил игры”

Для эффективного участия в тендерах вам нужны не только практические навыки, но и теоретические знания. Заучивать наизусть пункты законов и нормативно-правовых актов нет необходимости, но уметь в них хорошо ориентироваться вы должны.

Если говорить о 44-ФЗ, который регламентирует проведение госзакупок, то его нужно хотя бы несколько раз прочитать. Это необходимо для того, чтобы понимать, как устроена контрактная система. Не слушайте горе-экспертов, которые говорят о том, что это пустая трата времени. Федеральный закон № 44-ФЗ это “букварь” государственных закупок, с которого необходимо начать свое обучение.

Я не рекомендую вам покупать печатные издания с текстом закона, так как в закон регулярно вносятся изменения и печатные версии быстро теряют свою актуальность. Проще скачать электронную версию закона с сайта “КонсультантПлюс” или “Гарант”.

Для более быстрого и эффективного изучения 44-ФЗ и 223-ФЗ у нас есть удобный инструмент — интеллект-карты. Более подробно об этом инструменте вы можете узнать здесь.

Четвертое — “Практические навыки”

Для того, чтобы участие в тендерах приносило вам результаты, вам необходимы практические навыки работы с тендерами. Какие же навыки вам понадобятся?

1. Поиск информации о проводимых тендерах, работа с платными и бесплатными инструментами поиска;
2. Анализ рынка, тендерной документации, Заказчиков и поставщиков;
3. Расчет рентабельности участия в тендерах;
4. Поиск товаров, работа с поставщиками;
5. Подготовка заявок, работа с документами;
6. Участие в электронных закупках на электронных торговых площадках (ЭТП);
7. Защита своих прав и интересов в Федеральной антимонопольной службе (ФАС) и суде;
8. Работа с Заказчиками;
9. Логистика;
10. Финансовая грамотность, привлечение инвестиций.

Пятое — “Инструменты”

Теперь давайте рассмотрим, какой инструментарий вам будет необходим для участия в тендерах.

1. Действующее ИП или юрлицо (участие в тендерах в качестве физического лица крайне невыгодно, а также имеет ряд ограничений);
2. Квалифицированная электронная подпись для работы на электронных площадках (стоимость КЭП для участия в закупках по 44-ФЗ на “федеральных” электронных площадках составляет порядка 5000 рублей, стоимость “расширенной” КЭП для участия в коммерческих закупках и закупках по 223-ФЗ составляет от 7000 до 9000 рублей);
3. Регистрация на сайте “Госуслуги” (у вас должна быть Подтвержденная учетная запись);
4. Регистрация на сайте ЕИС (//zakupki.gov.ru);
5. Аккредитация на “федеральных” и коммерческих электронных площадках;
6. Спецсчет для участия в тендерах (для внесения денежных средств в качестве обеспечения заявок);
7. Настроенное рабочее место (ПК или ноутбук);
8. Доступ в интернет;
9. Свободные денежные средства (для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта и для исполнения обязательств по контракту);
10. Доступ к платному сервису по поиску тендеров с модулем аналитики (желательно, но не обязательно);
11. Принтер, сканер, копир (можно приобрести МФУ 3-в-1).

Шестое — “Стратегия участия”

В тендерах можно принимать участие как в одной нише, так и в разных нишах (если они не требуют обязательного наличия лицензии или допусков к работам). Если у вас нет жесткой привязки к какой-то определенной нише, то можете попробовать веерное участие, а потом выбрать для себя наиболее приоритетные направления.

Также есть еще несколько стратегий участия. Это участие “от Заказчика” и “от поставщика”. В первом случае вы отталкиваетесь от потребностей Заказчиков и смотрите, что они хотят закупить. Затем находите нужный товар и принимаете участие в тендере. Во втором случае вы находите производителей продукции или дистрибьюторов с лучшими условиями и под эти товары находите закупки.

Вы можете экспериментировать и комбинировать указанные выше стратегии по своему усмотрению, а затем остановиться на той комбинации, которая приносит вам наилучшие результаты.

Седьмое — “Самоанализ”

Участие в тендерах ради участия — это пустая трата времени и сил. Если вы решили участвовать в тендерах, то такое участие должно приносить вам финансовые результаты.

Поэтому я настоятельно рекомендую вам вести статистику ваших участий, замерять ключевые показатели и корректировать ваши дальнейшие действия, исходя из полученных результатов. Это можно делать, как с помощью специальных программ, так и с помощью простой excel таблицы.

Такой анализ необходимо проводить с определенной периодичностью. Например, один раз в месяц или один раз в три месяца.

Восьмое — “Автоматизация и рост”

Многие предприниматели и руководители небольших организаций начинают осваивать тендерные продажи самостоятельно, в редких случаях подключая к работе своих сотрудников. Это, на мой взгляд, самое правильное решение.

Во-первых, нет смысла на начальном этапе раздувать штат сотрудников и создавать большой тендерный отдел. Со всеми задачами легко может справиться один человек.

Во-вторых, гораздо эффективнее, когда сам руководитель (собственник бизнеса) погружается в суть вопроса и понимает, какие задачи необходимо выполнять и в каком объеме. После этого он сможет принять решение, будет ли он самостоятельно этим заниматься или делегирует эти задачи своему сотруднику или же отдаст на аутсорсинг сторонним специалистам.

В-третьих, на начальном этапе нет смысла что-то автоматизировать и улучшать. Сначала необходимо запустить процесс. Понять, как это работает, что отнимает наибольшее количество времени и сил, что получается, а что нет. А уже затем выстраивать бизнес процессы и автоматизировать их.

В-четвертых, лучше работать над качеством участия, а не над количеством. Я ярый сторонник интенсивного, а не экстенсивного пути развития. В конечном счете количество закупок, в которых вы можете принять участие имеет потолок, как по времени на изучение и проработку документации, так и на их финансирование.

Девятое — “Повышение квалификации”

Как я упомянул выше, законодательство не стоит на месте. В законы и нормативно-правовые акты регулярно вносятся изменения, появляются различные письма и разъяснения. Поэтому очень важно держать руку на пульсе и постоянно повышать свою квалификацию.

Если закупками занимаетесь лично вы, то это ваша прямая обязанность. Если за это направление отвечают ваши сотрудники, то нужно периодически отправлять их на обучение.

Не смотря на то, что в тендерных продажах я с 2007 года, я также регулярно слежу за изменениями и повышаю уровень своей квалификации.

Десятое — “Терпение и упорство”

В тендерных продажах есть такой показатель, как конверсия. Это отношение количества побед к общему количеству тендеров, в которых вы приняли участие, выраженное в процентах. Хорошим показателем является значение от 20 до 40%.

То есть если вы выигрываете в 2-4 тендерах из 10, без каких либо договоренностей и серых схем, то это является хорошим результатом. Поэтому если вы поучаствовали всего в 2-3 закупках это еще не показатель.

Для того, чтобы делать какие-то выводы нужно принять участие как минимум в 10-20 закупках.

Это своего рода лакмусовая бумажка, которая показывает степень вашего желания освоить данное направление.

Я например, первые полгода не мог выиграть ни в одном тендере, но это меня не остановило от дальнейшей работы в этом направлении.

2. Какие документы нужны для участия в тендерах

Состав документов и информации, содержащихся в заявке участника, зависит от закона, в рамках которого проводится закупка, от самой закупочной процедуры и от требований, которые были установлены Заказчиком.

От юридических лиц чаще всего требуются следующие документы:

• Учредительные документы (как правило, это Устав);
• Выписка из ЕГРЮЛ;
• Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
• Лицензия или допуск СРО (если деятельность подлежит обязательному лицензированию или допуску к работам);
• Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
• Документы, подтверждающие полномочия руководителя;
• Решение об одобрении или о совершении крупной сделки;
• Декларация отношения к СМП или СОНКО;
• Анкета;
• и др.

От ИП чаще всего требуются следующие документы:

• Выписка из ЕГРИП;
• Копия паспорта;
• Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
• Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
• Декларация отношения к СМП или СОНКО;
• Анкета;
• и др.

Помимо перечисленных выше документов участники заполняют формы документов, предусмотренные Заказчиками. Это могут быть различные  справки, гарантийные письма, декларации, анкеты, сведения о сотрудниках и ранее выполненных контрактах, а также сведения о характеристиках поставляемых товаров (Форма 2).

Подготовка и заполнение документов это крайне важный и ответственный этап, так как спешка или банальная невнимательность могут стать причиной отклонения вашей заявки.

3. Какой ОКВЭД нужен для участия в тендерах?

Это один из самых распространенных вопросов, который мне регулярно задают новички. Чтобы много не писать по данному вопросу, предлагаю вам посмотреть небольшое видео по этой теме: